星河湾是地处广东省广州市番禺区的一个著名房地产楼盘，近日，番禺区邮政局通过不懈的努力和细心的服务，打破了房地产界长久以来的传统营销理念，整合邮政资源，通过商函广告为该楼盘提供了细致、周到的市场推广服务，为客户赢得了巨大经济效益。同时，也为邮政创造了33万元的业务收入。
开发背景
很久以来，房地产行业都是以大众媒介作为宣传的主要平台，报纸、电视是各房地产发展商所追逐的宣传媒体。作为番禺区的明星楼盘—星河湾，自然也不会例外。然而，大量的广告投放却没有带来相应的宣传效益，当番禺局从房地产商内部了解到这一情况后，经过研究和论证，大胆向客户提出利用邮政精选的名址数据库和采用商函形式进行宣传推广，向目标客户群投放楼书资料的方案。
营销公关
客户一开始对此方案表示怀疑，认为通过传统的大众媒体，无论在宣传面、千人成本、公众效应等方面都比邮政商函要优越得多。面对谈判的阻力，营销人员没有放弃，耐心地向客户作了分析。一、虽然星河湾地处番禺，但是目标客户群却是在广州市区，特别天河、东山等商业发达区域的高收入人士。在番禺地区投放大量的广告显然是不合适的，而在广州各种宣传广告和媒体众多，在此情况下要让目标客户记住星河湾的品牌，所花费的成本是巨大的。二、高收入人群的生活习惯往往与一般人群不同，通过电视和报纸的房地产广告了解信息的几率不会很大。三、虽然商函的投入成本比较高，但妥投准确率达到95%以上，加上独特的设计并结合适当的诱因，可以大大增加反馈率。四、商函广告内容丰富，印刷精美，而且相对保密，不容易为竞争对手所模仿和影响。比过多次劝说和展示成功案例，客户终于被邮政的诚意和事实所打动，同意先做10万份商函广告进行试验。
具体实施
一、名址库的选择 为了提高妥投率和反馈率，营销人员与客户反复磋商，经过和广州市邮政局市场部和信息中心共同研究，决定在广州市内八区选择比较成熟和高档的住宅小区、商厦作为主要的投放对象，另外再选取番禺区内几个比较著名的商住小区住户作为补充目标客户群。针对星河湾的房产属于比较高档的别墅和洋房的特点，从中再筛选出高收入和家庭人口比较多、希望二次购房的目标客户群。客户对数据库的标准化和准确度表示赞赏。
二、投递形式营销人员充分考虑到客户希望节约的原则，提出以商函投递结合插箱的形式既保证投递成功率，又为客户节约费用。除客户自己使用的8000份外，其余42000份使用插箱方式，另外50000份使用寄递形式。
三、一站式服务番禺局向客户提出，可以为其提供印刷、封装、打印地址、投递一条龙服务，以方便客户和合理节省资源。客户参观过邮政的印刷厂和封装车间后，欣然同意邮局的建议，把全部的印刷都交给邮局处理，单这一项就为番禺局带来10万元的收入。
效益检验
前一段时间，在新一期楼盘开盘期间，开发商惊喜地发现，前来看楼咨询的客户中超过30%都拿着邮政投递的资料。通过售楼部的反馈，前来看楼的客户对商函这种形式的推广都表示满意和接受。发展商在黄金周里，总成交额就达12亿元，成为广州市房地产销售同行中同期同类型楼盘的第一名。客户对这个结果十分满意，表示以后会加大在商函媒体方面的投入，并且先后3次使用番禺局提供的高收入名址信息进行商函推广，共形成业务收入33万元。
案例点评
一、打破旧有观念，坚持创新。不为原有模式、原有思想观念所局限，主动发掘商机、创造商机，为以后函件业务发展产生积极的影响。
二、成功开辟潜在市场，打破行业合作壁垒。房地产行业是一个十分有发展前景的行业，长期以来，邮政为之提供的业务仅仅是一些基本的服务，通过这次商函推广营销，为以后开发同类行业客户创造了有利条件。
三、该案例是一次成功利用邮政综合业务进行整合营销的案例，印证了成功的营销是以客户需求为目的，在赢得客户认可的同时也为邮政创造了经济效益。
